滴灌通模式如何把金融活水“滴灌”到小微企业？

日前， 参加CANPLUS 美味中国创新营 联合中欧校友餐饮生态协会共同举办了一场专享沙龙，来自首钢基金参加CANPLUS和中欧校友餐饮生态协会的二十多位同学共聚一堂，交流行业最新动向，现场品鉴雪域高原三文鱼、特华得西式烤肠等美食，气氛轻松热烈，为双方未来进一步互联互通开了个好头。

其中，沙龙特别邀请了滴灌通董事总经理兼CMO 李炜 从金融和资本的角度分享了对消费市场的观察，以及滴灌通的创新实践。

(相关资料图)

传统资本市场中，小微企业融资难一直是一个难点。2022年成立的滴灌通为此探索了一种新的解决方案，他们希望通过模式创新真正把金融的活水“滴灌”到中小微企业，使金融能够更好地赋能实体经济。

滴灌通董事总经理兼CMO李炜

以下是对分享内容的节选整理，希望对你也有所启发。

为什么叫“滴灌通”？这个名字其实借鉴了以色列的一种农业模式。

过去几年，我们经常听到一个词叫“大水漫灌”。疫情爆发之后各国央行不断开闸放水、加印货币。然而资本并没有真正回到实体经济，很多钱流进了大企业或者优势产业，一些小树苗反而在“大水漫灌”中被淹死了。

滴灌技术是源自以色列的一种灌溉技术。作为一个水资源相对匮乏的国家，以色列人通过滴灌技术让水均衡地滴渗到每棵植株，实现了沙漠变绿洲。

鉴于此，我们希望通过“滴灌”理念解决“大水漫灌”的问题，把资金真正引入有需求的中小企业。滴灌通希望开创一种新的模式，通过一种新的视角探索如何让金融真正赋能实体经济，帮助实体经营者真正用好金融工具。

所谓滴灌通模式，即收入分成投资，又叫做联营投资。在投资一个经营主体后，通过“每日收入分成合约”（DRC，Daily Revenue Contract）获取其一定比例的营收。通过这种方式，我们既不存在刚性兑付的债务风险，也不会占有经营主体的股权。

作为收入分成投资模式的开创者，2021年滴灌通已经完成了法律架构、境内外资金通道、金融科技底层的数据通道和商业逻辑的规划和建设。自2021年8月正式成立以来，滴灌通已经投资300多个品牌，超过5500家门店，投资门店分布于全国近200个城市，覆盖80个品类。这也证明这种模式在当前存在一定的生存空间。

新一线和三线城市具有较优门店投资潜力

当前，国内很多投资机构都在看科技赛道，但我们觉得消费是一个非常重要的领域。所以，滴灌通一直在关注与百姓生活息息相关的消费民生行业。在此过程中，我们也对消费行业进行了深入研究，通过数据可以了解当下消费行业的一些趋势。

后疫情时代，消费行业是否会反弹？哪些领域反弹？反弹到什么程度？我们可以通过一系列滴灌通投后数据去观察。比如，根据滴灌通投后门店的数据反馈，今年的餐饮消费高点在5月20日，当天是周末，且是一个具有特别意义的纪念日。而在文体行业，今年的消费高点则是在六一儿童节。

从消费习惯来看，经济形势不好的时候，消费者更愿意消费一些“小确幸”的品类，也就是大家所说的口红效应。 高端消费不是没有，但是消费频次会下降，大家更愿意寻求一些更容易获得快乐的消费方式。

从城市等级来看，新一线和三线城市的门店投资指数表现较好，更具有活力。 其社零和净开店率均处高位，开店需求较大，需重点关注。新一线城市房价没有一线城市那么贵，居民消费意愿较强。而且由于房租便宜，很多品牌做下沉市场会选择新一线城市。与一线城市相比，同样的品类、同样模型的店，新一线城市的开店成本更低，获利更高。另外，相较于一线城市，三线城市受疫情管控影响整体较小，自由度较高，所以整体表现也比较好。

从区域来看，长三角城市经济比较发达，投资指数表现最好，且净开店率和社零增速均处于较高水平。 成渝和珠三角社零增速最高，总体净开店率相对较低，其开店需求有待进一步释放。

从单体城市来看，一线城市总体表现一般。 其中，上海投资指数和社零增速略好于其他城市，消费强劲。广州的净开店率略高于其他城市且消费增速较高，说明其需求潜力较大，可重点投资。

至今为止，我们在新一线城市已投门店最多的业态为无人零售、综合零售。 投资指数表现最好的是医药保健、文体用品、综合零售和快餐小吃等业态。 其中，投资回报率最好的门店是零售类的药店，其次是零售类的便利店。股权投资通常不看好便利店，因为便利店毛利低，净利润水平非常依赖运营方对成本的控制。但去年，便利店整体发展较好，几乎未受疫情影响。

具体到全国范围的餐饮业态投资， 快餐小吃、火锅、异国菜投资表现较好，净开店率较低，可重点关注存量品牌的门店拓展。 智慧餐饮和正餐投资表现一般。具体到品类，轻食、小吃、烤串烧烤、中式快餐和中式面馆等品类门店投资指数较高。现磨咖啡、酒馆、智慧快餐等开店速度快，但门店投资指数表现一般，建议关注品类下的优质品牌进行选择投资。

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中国将诞生更多区域性连锁品牌

从宏观层面来看，消费是中国经济发展的三架马车之一，过往十年消费对GDP增长的贡献超50%。尤其随着国际形势逐步迈入“岛链化”时代，全球贸易局势更加复杂多变，外需承压，扩内需、促消费将成为国家经济发展的主旋律。因为无论是高端制造还是硬科技，其反馈周期都较长。与房地产相关的制造业未来几年也会相对疲软，产业链相关的需求全部放缓。在此背景下，消费成为经济稳定运行的压舱石。

从人口结构上来看，中国人口老龄化逐步加快。 很多人提到中国人口红利正在消失，其中有很多容易被误解的概念。首先，所谓消费升级和消费降级的概念需要修正，更准确的说法应该是消费分层，真正的消费高质量发展，应该是不同收入群体都能在市场上获得各取所需的消费产品和服务。品类同样是分层的，一线城市到五线城市，消费形式一样，消费内容和品质则有所差别。

从连锁化率来看，我国连锁化率逐年升高，提升空间广阔。 当前，全国有7800万家店。从数据来看，我国连锁化率已经从2018年的12%提高到2022年的19%。 越来越多夫妻老婆店成为弱不禁风的小树苗，很多满腔热血出来单干的人开始认识到自己单干不如挂靠大树。随着数字化的广泛应用，这一进程将继续加速。

相较于美国、日本等成熟市场 (连锁化率549%、49%)，我国餐饮行业的连锁化发展空间广阔，市场将会涌现出更多连锁经营品牌。其实跟美国相比，中国的品类复杂得多。不同区域、不同省份的品类差异非常之大，一个品牌能在一个区域内活得很好，跨省开店不一定能成功。所以， 在中国不一定能像美国和日本一样出现很多大规模的全球连锁品牌，但一定能出现很多区域性连锁品牌。

叠加全球宏观经济来看，当人均GDP超过1万美元之后，消费者就开始有更多心理层面的需求。另外，二战后随着城镇化率达到60%以上，全球范围内千亿甚至万亿级别的消费品开始逐渐出现。中国在2017年之后就已经达到上述水平，中国本土一定会出现很多千亿甚至万亿级别的消费，其数量也一定比美国更多，因为中国本土市场足够大。

从全球角度来看，向以下四个方向发力很有机会形成万店规模或万亿市场。

第一，数据。靠数据可以很好地判断爆款如何产生，瑞幸就是非常典型的数据型公司。

第二，品牌。品牌力背后是研发力和产品力，过去餐饮赛道做得最好的是喜茶。

第三，渠道。已上市并造就了中国首富的农夫山泉，最强的其实是渠道。从一线城市到五线城市，农夫山泉这几年的各种产品都可以渗透到城市及乡村。

第四，供应链。蜜雪冰城能够如此成功的点在于它能够很好的管控整个供应链的成本，让他的供应商们都能够在这个体系赚到钱。

不限于上市，寻找未来的防风林企业

2022年国内创投市场总体投融资事件同比下滑43%。今年投资机构整体在观望，估值相对保守。越来越多股权投资机构开始看品牌的盈利能力，看企业的现金流。同时，随着股权投资机构的退出通道的收窄，未来公司在国内上市的可能性变小。

很多公司想成为“独角兽”，但是“独角兽”是百里挑一的，剩下99个公司里，有50个可能成为非常好的“防风林”品牌。这些公司开不到一万家店，但是可以开一千家店。这些企业也需要发展，也需要资金，怎么为这些公司提供资金，正是滴灌通现在在做的事情。

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滴灌通的投资对象为门店，通过签署联合经营协议，约定投资额、联营期限和分成比例。这一模式结合了股与债优势，适配门店资金需求与经营现金流周期，额度灵活，共担风险，有限期共享回报。

滴灌通模式主要针对的是中国中小企业，特别是为小企业而生。 中国有50%的税收、60%的GDP、70%的技术创新、80%的就业、90%的企业数量是由中小企业贡献而来的。所以我们针对的是拥有上亿级小企业的大市场。

从可落地执行的角度来看，我们目前主要投资小企业里做ToC端开店生意的连锁门店。目前，全国门店有7800万家，对应的是7800万已注册的小微企业。按照目前的连锁化率，其中约有1500万家连锁店，这是我们目前的主要投资方向。同时，通过与垂直类数据平台合作，支持更小体量的公司。

目前， 滴灌通的投资主体主要覆盖餐饮、零售、文体、服务四大赛道。过去几年，这几个赛道的发展速度远高于中国整个GDP的发展速度。 这也呼应国家重器的概念，国家支持这一领域，便会投入大量的资源到其中。我们的投资逻辑与其呼应，并且是一种配置逻辑。所谓配置逻辑，即如果某一赛道年平均增速达10%，理论上不管企业好坏，我们全部都投是一定会有收益的。那么，在这一过程中，我们再做一下筛选，筛掉最差的一部分，从中腰部及往上去投资，那么回报理论上是会高于10%的。基于这样的思考，我们做了大量的投资。

创新投资模式，应对周期变化

在此过程中，滴灌通和企业不断共创，探索新的模式。

比如，我们和某头部休闲中餐企业首批合作了40家门店。当时解决了公司急切的银行还款问题，因为疫情期间门店现金流回款较慢。我们的合作类似商业地产的REITs，它把未来的现金流一次性套现到今天。但我们不是用固定利息，而是基于未来不确定的公司营业收入预测。而且由于我们提供的资金帮助企业及时完成了银行还款，实现良好的信用支撑。

再如，我们和一家餐饮连锁品牌合作了两批次的门店投资。合作的时候，这家企业面临的困境是股东要退出中国市场。产业投资机构通常通过看品牌，看成长，看产业契合度和协同效应来做未来布局。但是非产业投资人看的是资本回报，而非企业现金流。所以，它要的是品牌下一步能不能有更高的估值。当时资本急着退出，我们帮老板用了一个很好的价格，最后把股权收回了。这是一个很好的帮助企业做资本结构优化的案例。

我们也合作过一个区域性便利店品牌。过去几年受疫情影响，便利店反而迎来非常好的扩张机会。目前新开门店已经突破800家，滴灌通与这家便利店已经合作到第四批店。

所以，无论是股还是债，抑或滴灌通收入分成模式，没有绝对的好与坏，关键在于能否帮助企业更好地运用资本，在穿越经济周期之时做好充分准备。

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